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婚戀市場:未來單身村變現的模式

相比其它婚戀平臺,單身村想做同層次社交,并最終打造出單身社交關系鏈。


相比其它婚戀平臺,單身村想做同層次社交,并最終打造出單身社交關系鏈。

婚戀市場:未來單身村變現的模式

作者:王金明

來源:見實(ID:jianshishijie)

題圖來自 Pexels,基于 CC0 協議


 

十年前,還在騰訊工作的楊宇哲和Tony聊天,問道,“婚戀市場這么大,騰訊做不做?”Tony的回答是婚戀這個領域嚴肅且專業性高,必須要基于信任才能做好。但在一個網絡世界里做信任,成本太高,而且效果還不一定好。

Tony 就是騰訊聯合創始人前CTO張志東,人稱大師兄,被譽為馬化騰背后的男人,在騰訊內部有著巨大的威望。他對產品和技術的直覺與理解,讓許多騰訊人折服。這個判斷意味著,婚戀會是一個艱巨的創業戰場。

但楊宇哲還是很感興趣,2009年在騰訊內部成立了“騰訊聯誼協會”幫助同事找對象,一年后選擇出來創業。迄今為止,“單身村”已經在線下辦了700多場聯誼活動,成功牽手4000對,發起了200多場講課,輔導1000多人。

相比其它婚戀平臺,單身村想做同層次社交,并最終打造出單身社交關系鏈。楊宇哲直言單身社會的來臨并非不可能。實際上,因為他們的QQ群連續幾年一直保持高活躍度,還被騰訊當做標桿研究。

楊宇哲還同時感慨,婚戀這件事很多人看著容易,其實門檻全在里面,大部分團隊都倒在了一年期。單身村能夠走到今天,背后的原因和邏輯我們他們怎么說。

婚戀市場還有機會嗎

婚戀交友是一個剛需,但問題是還有市場機會嗎?現在一個用戶登入各大婚戀網站,首先做什么?搜索,搜索你理想的另一半。

搜索看似是提高了效率,但在婚戀這件事上真的不一定。首先婚戀平臺上各個群體是混在一起的,環境噪音很大。而且當你搜索時,是處于一種甲方心態,奔著最理想的條件找。

如果一個女生的品行、外貌、收入各個條件都符合你的要求,你會發現對方并沒有積極回復你。因為她也認為自己是甲方,也有搜索的權利。長期得不到正向回復,你就會很失落。

現在大部分平臺就是把雙方都變成挑剔的甲方,拋開信任不談,單單從產品設計角度說,這種方式也很難建立有效溝通。婚姻愛情的事,雙方要在平等或者一個甲方一個乙方的狀態下才可能產生。

我們的目標是做同層次社交。你是白領,來 APP看到的也是跟你相同文化和經濟背景的人。如果你是一個大學生,你看到的就是大學生,你是重點大學,看到的也是重點大學。婚戀其實還很講究門當戶對,這不是一個貶義詞,我們做的就是讓大家找到同等水平的對象。

目前單身村是以單身白領做切入點,因為他們的付費能力比較強。用戶年齡是一個30歲為頂點的拋物線,主要區間是25歲到35歲。本科以上學歷,騰訊、華為、銀行、證券、學校、醫院、機關事業、外企等單位的人。他們看中的是口碑,是朋友的推薦。婚戀產品就是這樣,對于大眾用戶你只要打廣告他馬上就來,但他們付費能力又很弱。

同層次社交背后長關系

從用戶找對象的需求講,單身村的定位是真誠的長關系。我們把社交分為長關系和短關系兩種類型,用戶對短關系沒有太多要求,但如果是找一個結婚的對象,就完全不一樣。

長關系和婚戀是非常難做的一件事情,核心在于信任,但很少有婚戀社交平臺做信任,為什么?他只要一做信任,用戶馬上減少,融資受影響就活不下去。

我是因為興趣愛好,本身就喜歡研究心理,所以當時也沒當成大事業去做。在慢慢做的過程中,發現未來有一個大的機會,就是單身社交鏈。這個現象是我在做社群的時候發現的。

我們很多用戶找到對象后并不退群,他說我朋友已經在這了。群里搞活動,聚會吃飯唱歌,他們也可以來。而且找對象需要群體溝通,很多女生之間也會互加好友,時間越長,沉淀的關系自然就越多。

我們 APP誕生了無數個微信群,大家成為朋友后會用微信聯系,隨著關系的慢慢積累,最終會發現可以直接在我們APP溝通。長期在APP留存的結果,就是他們會產生非常復雜的社交關系,形成一種單身社交關系鏈,這才是最具核心價值的競爭壁壘。

單身社會的發展趨勢越來越明顯,婚姻變得越來越弱化。在日本、韓國、臺灣、香港、新加坡地區,單身率在45%左右,英國、美國是50%,北歐現在是60%到70%,經濟越好的地區,結婚比例越低。中國大陸2012年的數據是29%,現在也會很快達到40%。

以前婚戀是一次性的買賣,你找到對象再也不來了,現在100個人來,會有50個人永遠留在你這里,我覺得是有機會做這50%人口的社交關系鏈。

很多人認為做婚戀很簡單

很多人覺得搞聯誼活動很簡單,做婚戀交友APP的門檻也很低,門檻其實不在外面,進來后你會發現越走越難,大部分團隊半年到一年就 OVER了。按照百合網前高管慕巖說的,婚戀平臺的生意周期一般是8個月,如果你能撐過兩年就可能生存下去。不過也要看是哪種生存,如果只是做個公眾號,無所謂生不生存。但如果做APP,那成本就很高。

我們是從做QQ群做起,后來陸續上線網站、公眾號、APP和小程序。今天單身村APP有3萬實名白領用戶,小程序5000多人,兩個數據都只是覆蓋了深圳。我們調研過深圳市場,符合需求的目標用戶群體,只有10萬人。

做QQ群這么多年,現在幾十個群有1萬多人。因為我們QQ群持續幾年一直不停地說話,騰訊把我們當成標桿研究,說沒有一個群能夠存在超過半年以上還這么活躍,覺得很有意思,值得研究。2015年做APP內測,從QQ群放進來1500個種子用戶,后來的3萬人大部分都是他們推薦來的。

單身村APP上線頭半年月活達到90%以上,日活是50%,核心原因就是信任,這不是一、兩天能夠積累的,也不是打廣告就能打出來的。在單身村,我們要求用戶必須實名制,還得有推薦人,門檻非常高,這樣才能保證質量。

用戶來APP目的是什么,不就是為了提升效率嗎?我們把噪音去掉,讓他看到同層次的人,他就有信心留在這。這兩個點是APP核心的需求點。

很多團隊倒下的原因是不愿意花時間,想著一上來就要賺錢。我們搞聯誼活動,男女數量必須一致,他們是報多少來多少,這樣可以賺更多的錢。最后用戶來了發現連數量都不匹配,女多男少,男的心態就變成甲方,開始挑剔,女的感覺自己不受尊重,再也不來了。

單身村APP有兩大功能,第一個功能像微博一樣發照片動態,但每天限制3條,目的就是吸引人家來找你。后邊有人主動來找你溝通,這時候你是甲方,他是乙方,這是沒有問題的。

還有一個功能是聊天室,故意設置男女數量不一樣,比如1男9女,而且只開放15分鐘。聊完之后,有投票互選的環節,互選之后你們就可以私聊了。所以我們產品模式的設計,都在避免和解決兩個異性陌生人以婚戀為目的的社交過程中遇到的問題。

未來單身村變現的模式

單身村收入的大頭還是在微信小程序聯誼活動和會員服務,去年收入大概193萬。其中會員費才10幾萬,比例比較小。

但這些只是為了養護團隊,真正要做的還是線上,未來線下都是加盟的形式。婚介所最大的問題就是獲客成本太高,用戶隨時又可以跑。你只有用戶資料,他不在你這活躍,沒有任何意義,我們平臺就解決這些問題,而且只要線上的錢,大頭都給你,加盟費我也不要。

一個重慶的朋友跟我聊過,之前加盟某婚戀平臺,一年加盟費20萬,還抽成30%,最后一算根本不賺錢,所以就不搞了。

我們有信心有能力賺到線上這筆錢,將來的主要收入不在聯誼活動,我們目標是線上開放做給所有搞聯誼活動的團體,就像淘寶、京東一樣,我有自營的,你們也可以搞。

小程序其實做的就是一個聯誼的平臺,就是想為了做大,要不然這些功能APP就可以做到。之前報名都是人工紙質,很麻煩。用小程序就很簡單,報名,付費,簽到都在上面,還可以查看嘉賓資料,跟對方互動。

我們現在還沒有足夠的拓展費用,但我算了下,在北上廣深四個城市重點宣傳,每個城市獲取5萬白領用戶,大概需要1000萬元。按照現在15000的活躍用戶,今年收入可以達到250萬左右,每個人100多塊錢,20萬用戶,就是2000萬的收入。

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